4.3. Comment ouvrir un deuxième commerce ?

D’où peut venir une telle idée ?

Le goût de l’aventure, indéniablement. L’envie de se développer, votre premier bébé fonctionne bien. Votre franchiseur voit vos chiffres exploser et souhaite que vous pilotiez plusieurs unités. Ou à l’inverse, vous avez imaginé dès le départ un concept qui peut se décliner et vous pensez créer votre propre franchise, et augmenter votre zone d’influence. 

verresQuelle que soit l’origine de votre projet, quelques précautions s’imposent avant de vous lancer. Financièrement tout d’abord. Pour ouvrir un deuxième point de vente, il faut que le premier fonctionne correctement et soit rentable. D’une part, cela va convaincre votre banquier de votre savoir-faire et de votre bonne gestion, et appuiera en votre faveur pour votre nouvelle demande de crédit ; d’autre part, avoir un projet de création prend du temps, de l’énergie, et un investissement important : mieux vaut ne pas cumuler les difficultés. Vous devrez redoubler de rigueur et d’organisation : se consacrer à un deuxième projet implique de savoir déléguer dans le premier : vous ne pourrez pas être partout à la fois, savoir se délester de certaines taches, ne serait-ce que quelques heures par jour, vous permettra de préparer votre business plan, prospecter, rencontrer de nouveaux fournisseurs, chercher l’endroit idéal…

L’idée ensuite est de nommer un responsable par boutique, mais attention ! Ne pas confondre confiance et professionnalisme, en confiant par exemple votre point de vente à un membre de votre famille qui n’est peut-être pas la personne la plus appropriée... D’où l’intérêt d’avoir un associé: chacun se partage la responsabilité des boutiques.

 

Valider son projet en amont

Si vous vous sentez capable de relever le défi, prenez le temps de préparer cette nouvelle aventure. Même si votre projet reprend une activité similaire à votre première boutique, refaites une étude de marché. Qui fréquente la zone? La clientèle est-elle constituée de salariés ou de résidents? Quelles sont les enseignes concurrentes présentes dans le secteur? Quels sont les projets de construction? Réaliser un audit de votre première boutique : analyser les chiffres, déterminer les coups durs et les périodes d’affluences, faites le point sur votre première expérience afin d’éviter de commettre les mêmes erreurs. Vous pouvez vous rapprocher des chambres de commerce, des guichets d’entreprises, des organismes spécialisés dans le développement de PME qui peuvent vous donner des outils et mettre à votre disposition des données utiles.

Menez votre propre enquête. «Il faut glaner des informations auprès des associations locales de commerçants et des élus chargés du commerce, participer aux conseils de quartier, bref, se rapprocher de tous les acteurs avertis de la zone», ajoute Thierry Bergé à la Chambre du Commerce et de l’industrie de Paris . Tout cela pour vous faire une idée plus précise du tissu commercial, de son dynamisme et des projets en cours.

Enfin, l’emplacement étant primordial dans le commerce, ne négligez pas cet aspect. Le meilleur des concepts ne vaudra rien si votre enseigne est cachée dans une ruelle peu fréquentée. S’il existe du potentiel, vous pouvez ouvrir votre second magasin à deux pas du premier, mais aussi dans une toute autre ville. Enfin, renseignez-vous sur les aides locales et régionales qui peuvent être de réels coups de pouce.
 

Choisir la bonne combinaison

Gérante de MoMo, restaurant tibétain à Bruxelles, Lhamo Svaluto a ouvert un deuxième restaurant : « J’ai rapidement remarqué que ma clientèle comportait beaucoup de végétariens, ou même de vegans ».Elle décide donc d’adapter son deuxième point de vente à sa clientèle, et ne propose que des produits végétariens. En développant une activité complémentaire, vous contentez et augmentez la clientèle en lui offrant une gamme plus étoffée. En ouvrant un second magasin du même type que le premier, vous pouvez augmenter votre notoriété, tout en vous appuyant sur votre savoir-faire. Néanmoins, il est indispensable de dissocier les points de vente. Dans le cas de la restauration par exemple, on pourra utiliser les mêmes produits, mais présenter un plat du jour différent. Ou encore agencer le magasin différemment et mettre d’autres produits en valeur. L’important est de personnaliser l’offre et de l’adapter à la clientèle du quartier.

Aussi, il ne faut pas sous-estimer la charge de travail : certes, l’expérience du premier va vous servir à ouvrir le deuxième : vous connaissez le concept, le processus, les produits, cela évite certaines erreurs. Mais ils se distinguent par le lieu d’implantation et la clientèle : il faut dès lors revoir certains concepts, la carte de produits, engager du personnel, adapter les quantités, cela demande de l’organisation et du temps.

Enfin, essayez au maximum de mutualiser les coûts : vous réaliserez des économies en répartissant certaines charges sur l’ensemble des points de ventes : partager votre espace de stockage, le véhicule de livraison, embaucher une secrétaire pour le suivi administratif. Informez vos fournisseurs et renégociez vos délais de paiement, vos remises, vos
conditions de livraison, la reprise d’invendus…
 

Le facteur humain

Autre facteur de réussite: l’implication de vos clients dans cette nouvelle aventure. Utilisez le fichier clients de la première boutique pour faire un mailing invitant à l’inauguration de la seconde, communiquez sur l’ouverture, utilisez les
réseaux sociaux, faites parler le « bouche à oreille ». Enfin, exploitez utilement l’existence des deux magasins pour mener des animations : soldes privées, tombola, party afterwork, bons cadeaux. Cela dynamisent l’ensemble des points de ventes et renvoient une image positive aux clients.
L’animation vaut aussi pour les salariés. «Il est important de faire se rencontrer les employés des différentes boutiques, insiste Brigitte Bagela, consultante formatrice en management de la relation client (Aoraki). Cela peut être lors d’un dîner de fin d’année, pour fêter les soldes ou la rentrée... Toutes les occasions sont bonnes!» En tant que dirigeant, vous devez être « porteur de la valeur client et assurer sa diffusion en interne et en externe », vous profiterez pour faire passer des messages, encourager et motiver vos troupes, recueillir leurs sentiments et leurs idées sur la bonne marche des magasins. Les salariés auront, quant à eux, plaisir à comparer leurs expériences, et il leur sera plus facile de collaborer par la suite. Par exemple, si l’un d’entre eux doit remplacer un collègue au pied levé, dans une autre boutique, ou plus simplement, pour conseiller un client.